052. 악마의 변호인이란 이미 오래 전부터 교회밖에서도 사용되고 있다.
오늘날에는 주로 대화나 토론중에 상대의 의견에 강력한 반대의견을 제시해
통상적으로 용인되는 의견의 모순점을 드려낼 목적을 가진 사람을 일컫는다.

더불어 비지니스에서는 논의 주제에 대한 파상적인 분석에 따른
실수나 편견에 휩싸이지 않기 위한 위기관리시스템으로 여겨진다.

053. 1995년 멕시코의 외환위기 당시 미국의 전 재무장관인 로버트 루빈은
국가부도위기에 몰린 멕시코에 250억 달라를 지원하는 프로그램의 실행여부를 결정해야 했다.
이때 그가 최적의 의사결정을 내리기 위한 조치로 선택한 것이 "악마의 변호인'을 선임하는 것이였다.

멕시코팀의 일원이였던 티머시 가이트너 현 재무장관에게 프로그램의 부당성을 지적하도록 명령한 것이다.
단순히 주류의견이 맞다고 생각해 흐름을 따르는 것이 아니라,

가장 최적의 의견을 찾아 내기 위해 일부러 "반대의견 제시자"를 내세운 것이다.

067. 미국의 시회학자 스틴저는
"사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다" 고 말했다.
어떤 공간에서 자신이 앉을 자리를 결정할때 예전에 입씨름을 했던 사람이나 감정적으로 대립하고 있는
사람과 마주한 위치에 앉을 가능성이 크다는 것이다.

즉 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다.
그러므로 빈자리가 있음에도 굳이 자신의 맞은 편에 앉은 사람은 예의 주시해야 한다.

068. 상대방의 공감을 얻어 내야 하는 경우에는 상대의 시선에서 가장 오른쪽 자리에 앉는 것이 유리하다.

068. "친근효과" 라는 것이 작용해 로른쪽에 있는 대상을 호의적으로 판단한다.
낡은 정보보다 새로운 정보가 더 오래 기억에 남으면서 그것이 실제보다 중요한 것으로 여기는 현상을 말한다.

신문이나 잡지의 지면광고에서 왼쪽보다 오른쪽 지면의 비용이 비싼 이유도
독자들의 시선이 그곳에 더 오래 머물기 때문이다.

077. 협상의 핵심은 끝까지 침착성을 잃지 않고 여유를 보이면서
마음속에 있는 불안과 걱정은 드러내지 않는데 있다.

080.프랑스의 인류학바 마르셀 모스는
"인류시화가 선물을 주고 받는 과정에는 세가지 종류의 의무가 있다.

그것은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야 하는 의무,
그리고 받은 선물은 언제가는 보답해야 할 의무다"

087. 사람들은 새로운 환경에 노출되면주의가 산만해져 주변을 둘러싼 쓸데없는
정보에 신경을 쓰기 시작한다.

이때 자꾸만 새로운 정보를 받게 되면 짜증이 나서 그것에 전혀 집중할 수 없다.

그러다가 어느 정도 시간이 지나면 점차 현재 상황에 익숙해 진다.
그리고 서서히 주의력이 집중되는데 이때가 바로 핵심정보를 받아 들일 수 있는 상황이다.

094. 미국의 심리학자 앨버트 메라비언은 연구를 통해 인간의
의사소통에서 표정, 자세,눈 빛.등의 몸짓언어가 차지하는 비중이 55%에 달한다는 사실을 밝혀냈다.

그 다음 음성 표현이 38%로 여기에는 말투, 목소리,음정,음색,빠르기,높낮이,호흡등이 해당한다.

우리가 가장 중요하게 여기는 단어 표현에 의한 의사소통은 고작 7%에 머물고 있다고 발표해
몸짓언어의 중요성을 크게 부각시켰다.

사람이 사람을 만나 관게를 맺을 때 가장 중요한 것이 입을 통해
직접적으로 전달하는 말의 내용일 것이라고 생각한

일반적인 생각을 완전히 뒤집은 것이다.

096. 미국의 미네소타 대학 심리학과 교수인 마크 스나이더는
" 다른 사람들의 표정이나 시선 또는 자세등의 비언어적 단서만으로도 상대의 의중을 읽어내고
내면적인 감정이나 태도를 포착하는 사람이 있다.'

이들은 자기 감찰 self-monitoring 수준이 높다' 고 말했다.
자기 감찰은 상대의 비언어적인 단어들을 포착해 그의 내면상태를 정확하게 파악하는 능력이다.

이를 바탕으로 상대가 자신을 어떻게 파악하고 있는지를 추론하고 상대의 호감을 살 수 있는 방향으로
자신의 행동을 적절하게 통제 할 수 있다.

우리식으로 말하면 "눈치 빠른 사람" 이라고 볼 수 있다.

124.통상적으로 우리는 말을 통해 의사소통을 한다.
그러다 보니 말 자체에 집중하게 되고,

모든 정보를 말속에서 찾으려 한다. 하지만 말에 의존하다 보면
실제로 사람들이 드러내는 시그널을 무시하거나 놓치는 경향이 있다.

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상대방의 말에 앞서 그의 행동이나 습관에 주목하고 주의를 기울일 필요가 있다.

말은 상대방이 전달하려는 내용을 보다 구체적으로
서술하는 도구일 뿐이라고 생각하는 편이 오히려 정확하다.

133. 상대의 거짓에는 포커 페이스로 응대하라
상대방이 나에게 거짓말을 하고 잇다는 사실을 간파했다

당신은 어떻게 대응할것인가.?

우리는 누군가 내게 거짓말을 하고 있다는 사실을 알아차리면
"나는 너의 알량한 거짓말쯤은 다 알고 있어" 라는 생각을 하며
표정과 행동으로 그것을 내색하고 싶어 한다."

이 같은 표현은 상대방에 대해 내가 우월한 위치에 있으며
내가 그렇게 호락호락한 사람이 아니라는 것을 드러내고 싶어 하는 무의식적인 행동이다.

하지만 그런 표현은 이내 상대에게 전달되고
상대는 그것을 무마하기 위해 새로운 몸잣언어를 구사하기 시작한다.

이런식으로 거짓된 몸짓 언어가 반복되는 것은
상대와의 관계형성에 결코 도움이 되지 않는다.

상대로 부터 더 많은 정보를 얻어내기 위해서는 내가 상대의 거짓말을 간파했다는
사실을 상대가 눈치 채지 못하게 해야 한다.

심리전에 나선 상대도 나의 표정과 행동을 예의주시하고 있을것이 분명하기 때문이다.
상대와의 관계를 우호적 방향으로 끌고 가기 위해서는
의식적으로 감정을 조절하는 법을 훈련해야 한다.

하지만 감정을 조절하거 포커 페이스를 유지하기란 여간 어려운 일이 아니다.
가장 좋은 것은 자신의 감정을 조절하는 것이지만 그것이 어렵다면

감정변화를 드러내지 않는 훈련을 많이 해야 한다.

144. 대화의 점유권을 상대에게 맡겨라
비지니스 협상에서는 효과적인 설득의 기술중 하나로 7:3 의 법칙을 이용한다.

대화 점유권의 70% 정도를 상대방에게 넘겨 줌으로서
상대가 대화의 주도권을 쥐고 있다고 믿게 만드는 것이다.

이를 바탕으로 자신이 얻고자하는 정보를 얻어 낼 수 있다.
자칫 잘못 생각하면 말을 많이 하는 쪽이 협상의 주도권을 잡고 있다고 착각하기 쉽다.

하지만 협상을 주도적으로 이끌려는 욕구가 너무 강해서 필요 이상으로
말을 많이 하면 자신이 갖고 있는 정보만 노출하는 자충수를 둘 수 있다.

또한 협상과 관계없는 말로 시간을 허비하다 보면 업무 효율을 떨어뜨리고
상대로 하여금 산만하고 신뢰 할 수 없는 사람이라는 인상을 심어 준다.

이 과정에서 대부분 스스로 만든 함정에 빠지고 만다.

무엇보다 서로가 감추고 있는 것을 탐색하고
그것을 나눠 갖기 위해 조건을 조율하는 것이 협상이라고 할때,

말을 많이 하는 사람은 그 많큼 상대방을 탐색할 기회를 놓치는 샘이 된다.

따라서 협상 할때는 상대방에게 최대한의 발언권을 주는 것이 좋다.
그가 말하는 동안 우리는 상대가 감추고 있는 정보를 탐색하는데 집중해야 한다.

216. 저명한 경영 컨설턴트인 리차드 셀은
"사람들은 대부분 1초에 평균 두 마디보다 약간 더 많이 말하고,

듣는데는 1초에 평균 여덞마디 이상을 처리할 수 있다.' 고 주장한다.

이 말은 경청하는 사람은 상대가 말하고 있는 동안
그의 얼굴과 표정, 몸짓언어 등을 충분히 알아 낼 수 있음을 시사한다.

그러는 동안 상대의 말을 하는데 집중하느라 듣는 사람의 태도를 충분히 관찰할 수 없게 된다.
즉 대화를 나눌때 상대의 말을 주의 깊게 들어주는 것만으로 상대로 부터 얻는 것이 있다는 뜻이다.

235. 아무리 강한 상대라도 나는 이미 모던 것을 알고 있다라는 자신감 있고
여유로운 모습을 드러내 상대방의 동요를 유도하자

'기다리는 자가 승리하고 초조한자가 패배한다" 는
가르침은 범죄수사나 비지니스 협상 모두에서 통하는 진리이다.

256. 직장내 사이코패스로부터나를 지키는 법
1. 누구에게든 지나치게 의존하지 말라
2. 항상 복수의 정보 원천을 개발.유지하라
3. 언제나 유시시 "대비책을'갗추어라
4. 위기 상황에서도 결코 감정을 드러내자ㅣ 말고 침착하라
5. 긴박한 상황이 지난후 차분히 상황을 정리하고 필요한 조치를 취하라
6. 보복하려 하지 말고, 대비하고 대처하라.(포기할건 과감히 포기하라)
7. 금전거래 요청. 무리한 부탁은 단호히 거절하라
8. 은근하고 불확실한 반대 급부에 대한 기대를 과감히 버려라
9. 나에 대한 주위의 오해와 불신은 천천히,침착하게 극복하라
10.가족과 죄우명,가치관등 결코 흔들리지 않을 "마음의 중심 기둥"에 의지하라

258. 감정 조절을 잘하는 사람은 여간해서는 마음을 움직이기가 힘들다.
항상 이성을 반짝반짝 닦아두는 사람들은 그 거울에 모든 것을 비춰보려 들기 때문이다.

내가 무슨 말을 하든 어떤 제안을 하든
그들은 모든 정황과 이해득실을 찬찬히 살펴 보며

내가 이끄는 방향으로 쉽게 끌려오지 않으려 든다.

이들에게는 명확한 근거와 논리를 통해
자신에게 유리한 결과를 가져 온다는 확신을 심어주는 것밖에 설득의 방법이 없다.

297. 비지니스 현장에서는 실패를 두려워 해서 주저하다 아주 놓치고 마는 일이 있다.
상대방이 나를 어떻게 평가할지 몰라서

상대방이 불쾌하게 여길것 같아
꺼내 보지도 못하고 꿀컷 삼킨 제안이 있는가.

혹시라도 뜰려서 비난을 받거나 실패뒤에 겪게 될 좌절이 두려워서 포기한 행동이 있다면

다른 사람보다 앞서 나가는 일은 더딜수 밖에 없다.
소신을 따라 분명하게 행동하고 그 뒤애 어떤 결과가 오더라도 변명하지 않으며

바로 거기서 교훈을 얻어 새롭게 나아갈 방향을 수립할 수만 있다면

이 실패는 절대 실패라 할수 없다.
누구를 만나건,
어떤 상대와 협상을 하건 두려워하거나 주저하지 마라

내안에는 나조차 자각하지 못하는 힘이 내재되어 있고
나는 그것의 주인이 되어 용기 있게 행동하기만 하면 된다.

바로 그렇게 믿고 움직이는 것이 비지니스 맨의 진정한 행동 전략이다.